お客様の〇〇の流れを押さえれば、ビジネスは上手くいく！！

『あなたの会社が90日で儲かる！』
著者：神田昌典　　　　　　　発行日：2009年12月12日
評価：★★★★★　　
読破冊数：6/100冊

■著者はどんな人？
経営コンサルタント。多数の成功企業やベストセラ ー作家を育成し 、総合ビジネス誌では 「日本一のマ ーケッタ ー 」に選出されている 。

■この本を読んだ目的
自分が追求したい「感情マーケティング」の第一人者が神田さんのようなので、その考え方を吸収して、自分のメソッドの精度をあげたい。

■重点的に読んだ章段

第4章 お客様が自動的に生み出されるシステム
・本書の中では、もっとも具体的は方法論が紹介されていた。

■最も価値ある学び

広告は、とにかく「興味を引く」ことの1点に集中すること。
徹底的に興味を引き、資料請求などのアクションにつなげる。
すぐに契約にならなくても、役に立つ情報などを
定期的に発信し、信頼を醸成する。
とにかく、お客様から連絡が来るように設計する。

■これを読んで、どんな行動を起こすか

LINE＠で「そのうち客」集めを始める

■こんな人におすすめ

個人事業など、お金をかけずに販促を強化したい人

■概要

企業の広告宣伝の費用対効果を劇的に高めるために、
お客様の感情の動きを理解し、把握し、活用する。
これがエモーション・マーケティング。

「広告は売るためのものではない」
「広告は、素人っぽい方がいい」
など、常識はずれの理論だが、
言われてみれば確かに、理にかなっている。
どうせお金を使うなら、効果の出る使い方をしたい。

また、「契約の決定権を持つ人を洗い出す」
「低価格のものから契約して高単価につなげる」
など、ノウハウ的にも参考になる内容多数。

とにかく、お客様の感情の流れをうまく利用して
自社商品やサービスをスムーズに購入してもらうための
アイディアや知見が満載の一冊。

＊ ＊ ＊ メモ ＊ ＊ ＊

第1章 なぜ悪徳業者は儲かり、正直者は失敗するのか

（まとめ）
◎商品のライフサイクルによって、反応率は大きく左右される。
◎お客様が感じる価値が絶対的な価値を上回った時に、購買が起きる。
◎できる営業マンはしゃべらない。
◎（お客様は）手に入りにくいものは欲しくなる。
◎お客様の感情的な反応を起こすことが極めて重要。

（大切な内容）
・あなたが真面目で誠実なら、売り方を学びなさい。
・値段を下げるより、おまけをつけて高く売りなさい。
・営業マンは、喋るほど押し売り・売り込みになる。売り込まれるのは誰でも嫌い。
・欲しくない時の営業マンは害虫。欲しい時の営業マンは、親切になんでも教えてくれる天使。
・コンサルタントは、時間を切り売りする仕事。無料でアドバイスをしてはいけない。
・商品を売る前に自分を売る。

第2章 元エリートの告白 〜エリートは、こうしてあなたを罠にかける〜

（まとめ）
◎ビジネスの本質は見込み客を費用効率的に集め、成約し、蹴り返し買ってもらうこと。
◎見込み客を集めること活動がすべての原点。
◎広告には「儲かる広告」と「儲からない広告」がある。

（大切な内容）
・いいコンサルタントは成果報酬から逃げない
・見込み客を費用効率的に集めるには、広告宣伝スキルが必要。
・見込み客を成約するにはセールストークや接客術が必要。
・リピーターを作るためには品質や顧客満足が必要。
・広告っぽく見えてはいけない。新聞の記事のように、丁寧に説明する。

第3章 エモーショナル・マーケティングの魔法

（まとめ）
◎エモーション（感情）が広告宣伝に対する反応をあげる。
◎いかにお客様と感情的なつながりを持つことができるかが決め手。
◎お客様を前にして何を言うかによって、お客様の消費欲求が喚起される。

（大切な内容）
・新規事業を立ち上げたいなら、まずはお客様を集める。そして、欲しい商品を聞いて、提供する。
・人間は、快楽を求めて苦痛から逃れる。苦痛を避ける力は快楽を求める力の10倍。
・広告は避けられる。
・押し売りはしない。「メールマガジンにご登録ください。お礼に、無料サンプルを送らせていただきます」。
・長文を読むのは、あなたに興味がある証拠。長文を読むのが見込み客。信頼されるために、判断に必要な情報はすべて盛り込む。
・とにかく広告の効果測定をしっかりとする。反応が良かった理由を分析して、精度を上げていく。
・人は商品を買うのではなく、それが叶えてくれる夢を買っている。

第4章 お客様が自動的に生み出されるシステム

（まとめ）
◎広告宣伝では、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底する。
◎情報ツールで「そのうち客」を集める。
◎お客様に手を挙げてもらい、自分を専門家として位置付ける。
◎お客様が成約に至るまでの階段を用意する。

（重要な内容）
・広告は商品を売るのではない。興味のある人をふるいにかけるだけでいい。
・「いますぐ客」よりも「そのうち客」が沢山いていい。「いますぐ客」は競合他社との奪い合い。「そのうち客」をしっかり自分のファンに育て上げる。
・「そのうち客」にしっかり情報提供しておく。すると、興味が高まり情報を集め出す。すると、購買意欲が高まる。
・見込み客を集める時は、売り込まないように注意。資料請求やカタログの自動送付など。
・資料請求を増やすには、タイトルへの工夫。「これを読んでおかないと損しそうだな」という気にさせる。
・有益な情報を与えるところから関係が構築されると、営業マンではなくアドバイザーになれる。
・アンケート依頼DMを送付し、決裁権を持つ人間を特定する。アンケートに回答してもらうと特別レポートをプレゼント、などの企画と絡める。
・いかに取引先担当者の心理的障壁を外すか。

第5章 あなたの会社を高収益企業に変わる九十日

（まとめ）
◎新規開拓ができない会社は、簡単な営業プロセスを作り上げること。
◎どんなにいい戦略でも、実行するツールがしっかりしていないと機能しない。
◎逆にどんなにツールが良くても、戦略がしっかりしていないと機能しない。
商品の切り口を変えるだけで、売り上げは十倍も変わる。
◎認知的不協和と緊急性が、ダイレクトメールに反応させるポイント。
◎本書に書かれていることは、すべてあなたにもできることである。

（重要な内容）
・階段式営業
・誰がやっても同じレベルで結果が出る仕組みを作る。
・DMは大胆に相手の気をひく、意表をつく。
・DMの最大のフックは「情熱」。
・広告費を圧縮すれば、品質アップに投資できる。
・ウォンツを高めると、お客様は情報収集を始める。調べるほどに、買いたくなる。
・ニーズは必要性。必要性を高めても、別のもので代替されたりして、売れるとは限らない。「これが欲しい！」という欲求がある
・売り方の切り口は、なんとなく考えるな。フレームワークを使え。

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ